DUE DILIGENCE DE MARKETING.
O QUE O COMPRADOR ABRE PRIMEIRO.
Due diligence de marketing é a auditoria que o comprador faz do seu motor de aquisição de clientes antes de assinar. Ele quer saber uma coisa só: o quanto da sua receita é previsível e o quanto é sorte. Esse texto traz o checklist que ele roda, item por item, e como passar nele sem perder múltiplo.
Por Marcelo Russo · Fundador da MDDM · 11 de junho de 2026 · 8 min de leitura
O COMPRADOR NÃO COMPRA
SEU PASSADO. COMPRA SUA
CAPACIDADE DE REPETIR.
Faturamento alto não impressiona ninguém numa mesa de M&A. O que vale é provar que a próxima venda vem pelo mesmo caminho da última, com custo conhecido e margem sob controle.
A due diligence de marketing existe pra responder uma pergunta: dá pra confiar nesse motor depois que o dono sair? Se a resposta depende do carisma do sócio, de um contrato que vence ano que vem ou de uma planilha que só uma pessoa entende, o comprador desconta. Sempre.
OS 7 ITENS QUE ELE
CONFERE.
- CAC por canal, com método. Não o CAC médio bonito. O custo real de adquirir cliente em cada canal, com a conta aberta e reproduzível.
- LTV e a relação LTV/CAC. Quanto o cliente rende ao longo da vida contra quanto custou trazer. Sem série histórica, vira chute, e chute vale zero na mesa.
- Payback do CAC. Em quantos meses o cliente paga o que custou pra entrar. Quanto mais curto, mais o comprador respira.
- NRR e GRR. A receita cresce dentro da base que já existe, ou vaza por churn escondido no faturamento bruto?
- Pipeline qualificado e previsão. Existe definição de lead qualificado fechada com vendas? A previsão de pipeline se confirma ou é poesia?
- Concentração de receita. Tudo num canal só, ou bem distribuído? Canal único é uma corda no pescoço do comprador.
- Dependência de pessoas-chave. Se o sócio ou o head de marketing sair, o motor para? Receita presa numa pessoa é desconto garantido.
Regra do data room: se um estranho não consegue remontar seu número numa tarde, sem te ligar, esse número não existe pro comprador.
O QUE FAZ O COMPRADOR
SEGURAR O CHEQUE.
Métrica boa abre porta. Métrica inflada fecha negócio. Os sinais que mais derrubam preço: CAC que muda de número dependendo de quem apresenta, pipeline cheio de lead que nunca foi qualificado, receita que parece recorrente mas é um punhado de contratos prestes a vencer, e a frase mais cara de toda due diligence, "isso aqui só o fulano sabe fazer".
Cada um desses vira uma linha no relatório do comprador. E cada linha vira desconto. A boa notícia: todos têm conserto, desde que você comece cedo. Os números que sustentam essa auditoria estão detalhados em as métricas que o comprador exige.
O QUE PERGUNTAM
ANTES DE VENDER.
O que é due diligence de marketing?
O que derruba o valuation na due diligence de marketing?
Quando começar a me preparar?
PREPARE O MARKETING
ANTES DO COMPRADOR ABRIR.
Veja o panorama em Marketing para M&A ou marque 30 minutos pra olhar seus números antes da mesa.