AS MÉTRICAS QUE O
COMPRADOR EXIGE.
Numa mesa de M&A, o comprador não pede sua opinião sobre marketing. Pede seus números. Cinco deles decidem se ele paga prêmio ou pede desconto: CAC, LTV, payback, retenção de receita (NRR e GRR) e pipeline qualificado. Esse texto abre cada um, com a definição e como documentar pra que aguente uma auditoria.
Por Marcelo Russo · Fundador da MDDM · 12 de junho de 2026 · 9 min de leitura
UM NÚMERO RESUME
O JOGO: LTV / CAC.
Se a empresa ganha muito mais com o cliente do que gastou pra trazê-lo, e consegue provar isso com série histórica, o comprador relaxa. Se não consegue provar, todo o resto vira suspeita.
LTV/CAC é a métrica que comprime a saúde do motor de receita em um número. Acima de 3 para 1, com payback curto, é sinal de negócio que escala sem queimar caixa. Mas o número só vale se for auditável. LTV chutado e CAC médio maquiado não enganam um analista de M&A, só atrasam o desconto.
O QUE CADA NÚMERO
PROVA.
CAC · CUSTO DE AQUISIÇÃO
Todo o investimento de marketing e vendas dividido pelos clientes novos do período, aberto por canal. Prova que você sabe quanto custa crescer. Sem isso, o comprador assume o pior.
LTV · VALOR DO CLIENTE
Quanto um cliente paga ao longo de toda a relação. Prova que o cliente que entra rende. Precisa de série histórica real, não de projeção otimista.
PAYBACK · TEMPO DE RETORNO
Em quantos meses o cliente devolve o que custou pra entrar. Payback curto é caixa girando rápido. Prova que o crescimento não come o caixa.
NRR E GRR · RETENÇÃO DE RECEITA
NRR mede se a receita da base que já existe cresce. GRR mede o quanto dela você segura. Acima de 100% de NRR, a empresa cresce sem cliente novo. Prova que não há um balde furado escondido no faturamento bruto.
PIPELINE QUALIFICADO · PREVISÃO
Funil rastreável, com definição de lead qualificado fechada com vendas, e previsão que se confirma. Prova que a próxima venda não é torcida, é processo.
Cada métrica responde a uma pergunta do comprador. Junte as cinco e você responde a única que importa: dá pra confiar nesse motor depois que o dono sair?
NÚMERO SEM FONTE
NÃO EXISTE.
Documentar pra M&A não é fazer um slide bonito. É deixar cada número rastreável até a origem: qual ferramenta, qual período, qual fórmula, quem alimenta. A regra é dura e simples: um analista que nunca viu sua empresa precisa remontar o número numa tarde, sozinho. Se ele precisa te ligar, o número perde força.
Isso leva tempo. Por isso o trabalho começa de 12 a 18 meses antes, não na semana da proposta. O passo a passo dessa preparação está em due diligence de marketing, e o contexto completo em Marketing para M&A.
O QUE PERGUNTAM
SOBRE OS NÚMEROS.
Qual a métrica de marketing mais importante num M&A?
O que é NRR e por que importa numa venda?
Como documentar CAC pra uma due diligence?
SEUS NÚMEROS AGUENTAM
UMA AUDITORIA?
Trinta minutos pra olhar seu CAC, seu LTV e seu pipeline com olho de comprador, antes do comprador de verdade.