CAC IDEAL PRA B2B BRASILEIRA.
EMPRESA DE R$ 30-100M.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é a métrica mais maltratada do marketing B2B. Quase ninguém calcula direito, e quase todo mundo otimiza pelo número errado. Esse post é benchmark + fórmula correta + 5 alavancas pra reduzir.
Por Marcelo Russo · Fundador da MDDM · Publicado em 4 de maio de 2026 · 6 min de leitura
A FÓRMULA QUE QUASE NINGUÉM USA.
CAC = (todo gasto de Marketing + todo gasto de Vendas + salários + ferramentas + comissões) ÷ número de novos clientes.
A maioria das empresas calcula só com mídia paga. Falso. CAC real inclui: salário do time, comissão de venda, ferramentas (CRM, automação), conteúdo, eventos. Tudo.
Se sua empresa diz que CAC é R$ 800, pegue uma calculadora e refaz incluindo salários e comissões. Provavelmente é R$ 4.500.
OS BENCHMARKS, POR VERTICAL.
| VERTICAL | CAC TÍPICO | CAC PAYBACK |
|---|---|---|
| SaaS B2B | R$ 3-15k | 12-18 meses |
| Serviços profissionais | R$ 8-40k | 6-12 meses |
| Indústria B2B | R$ 15-60k | 9-18 meses |
| Healthcare B2B | R$ 20-80k | 12-24 meses |
Esses números são típicos, não ótimos. Empresas top quartile estão 30-40% abaixo. Empresas bottom 30% acima.
AS 5 ALAVANCAS PRA REDUZIR CAC.
- SEO orgânico. CAC orgânico é 50-70% menor que CAC pago, com 6-12 meses pra escalar.
- Account-Based Marketing. Mira em contas certas. CAC mais alto por lead, mas conversão muito maior.
- Indicação. Programa estruturado de referências de clientes atuais.
- Reduzir ciclo de venda. Cada mês a menos no ciclo reduz CAC proporcionalmente.
- Aumentar ticket médio. Não reduz CAC absoluto, mas melhora CAC payback.
CONVERSA ESTRATÉGICA
DE 30 MINUTOS, SEM CUSTO.
Eu olho a operação de marketing da sua empresa e te digo, sem rodeio, se faz sentido um CMO Sob Demanda, ou se você precisa de outra coisa.