O PARADOXO DO MARKETING BRASILEIRO.
Entre 2021 e 2026, empresas B2B brasileiras de R$ 30 a 100 milhões aumentaram investimento em marketing em 38%. Faturamento médio cresceu 12% no mesmo período. A diferença é o desperdício embutido. Esse post é sobre por quê e o que fazer.
Por Marcelo Russo · Fundador da MDDM · Publicado em 17 de maio de 2026 · 8 min de leitura
OS DADOS QUE NINGUÉM OLHA.
Cinco anos. Empresas B2B médias brasileiras. Crescimento de investimento em marketing: +38%. Crescimento de faturamento médio: +12%. Crescimento de pipeline qualificado: +9%.
A conta não fecha. Investe-se em marketing acima da inflação, fatura-se abaixo. O ROI agregado do marketing brasileiro está caindo.
AS 4 HIPÓTESES, POR IMPACTO.
- Métricas de vaidade dominaram dashboards. Empresas otimizam alcance e engajamento. CAC continua piorando.
- Falta de senioridade real. Times de 5-10 pessoas sem cabeça de diretor. Estratégia ausente.
- Atribuição quebrada. Não sabem qual canal gera receita. Otimizam o errado.
- Falta de smarketing. Marketing entrega lead, Vendas reclama da qualidade. Ninguém é dono.
O QUE OS 20% QUE DERAM CERTO TÊM.
Olhei 50 empresas que cresceram acima da média. 4 padrões comuns:
- Métricas de receita dominam dashboards. Pipeline qualificado, CAC payback, LTV/CAC.
- Senioridade na cabeça. CMO efetivo ou CMO Sob Demanda. Não terceirizam estratégia.
- Atribuição funciona. CRM bem configurado, UTM consistentes, dashboard único.
- Smarketing é operação contínua. SLA, cadência semanal, definição comum de lead.
Não é mágica. É engenharia organizacional. Marketing brasileiro não tem problema de talento. Tem problema de estrutura.
CONVERSA ESTRATÉGICA
DE 30 MINUTOS, SEM CUSTO.
Eu olho a operação de marketing da sua empresa e te digo, sem rodeio, se faz sentido um CMO Sob Demanda, ou se você precisa de outra coisa.